Der Nachfolgemarkt Schweiz nimmt Fahrt auf. Mehr denn je prüfen Unternehmer die Option des Firmenverkaufs an Dritte. Der Verkaufsprozess ist jedoch nicht zu unterschätzen und birgt einige Stolpersteine. Je mehr Sie über diesen komplexen Prozess wissen, desto eher gelingt es Ihnen, realistische Erwartungen zu formulieren. Vor diesem Hintergrund räumen wir mit drei bekannten Mythen auf.

n Käufer sind im Umfeld ­vorhanden

«Einige Käufer haben bereits an die Tür geklopft und grosses Interesse bekundet, meine Firma zu kaufen.»

Nicht selten hören wir diese Aussage von Firmeninhabern. An und für sich eine gute, aber auch trügerische Ausgangslage, denn eine erste Interessensbekundung kostet niemanden etwas. Oftmals ist dies der Auftakt zu einem langwierigen 
Hin und Her, geprägt von Missverständnissen, unausgesprochenen Bedürfnissen und aufgestauten Emotionen.

«blosse interessensbekundung kostet niemanden etwas.»

Ein zentraler Erfolgsfaktor beim Unternehmensverkauf ist eine starke Verhandlungsposition. Es empfiehlt sich deshalb, das Unternehmen trotz bestehenden Kaufinteressenten professionell zu vermarkten, zusätzliche Kaufinteressenten zu generieren und parallel zu verhandeln.

Jeder weitere Kaufinteressent kann die Verhandlungsposition des Verkäufers massiv stärken. Der Druck auf die bestehenden Interessenten wird erhöht, und die Chancen auf einen Verkauf zu den bevorzugten Konditionen steigen.

n Informationen nur 
gegen Kapitalnachweis

«Solange der Kaufinteressent nicht aufzeigen kann, dass er den Kaufpreis bezahlen kann, erhält er keine weiterführenden Informationen.»

Vertraulichkeit und Diskretion bilden zweifelsohne die Basis für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Sobald die Öffentlichkeit (insbesondere Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten etc.) vom Vorhaben erfährt, kann immenser Schaden entstehen. Vollkommen verständlich also, dass Firmeninhaber ihre Unternehmen davor schützen wollen.

«eine transparente information schafft nötiges vertrauen.»

Oftmals werden auf Verkäuferseite jedoch Informationen zurückgehalten, welche für den Käufer als Entscheidungsgrundlage unentbehrlich sind. Die Erfahrung zeigt, dass das Feedback des Käufers bei spärlicher Informationsbasis oft negativ ist oder sogar vollends ausfällt. Solange ein Kaufinteressent nicht weiss, worum es geht, ist er nicht bereit, einen Kapitalnachweis zu erbringen. Ein transparent und ausführlich gestaltetes Informationsmemorandum schafft Vertrauen, erhöht die Anzahl Interessenten und erleichtert die weiterführende Kommunikation.

n Zahlungsbedingungen 
wie beim Immobilienverkauf

«Der gesamte Kaufpreis muss am Tag der Übergabe fliessen.»

Während Immobilien materielle Sachwerte darstellen, sind Unternehmen sensible Gebilde, die in ein komplexes Umfeld eingebunden sind. Daher erstaunt es nicht, dass Käufer aus wirtschaftlichen und risikotechnischen Überlegungen die Verkäufer in die Finanzierung einbinden wollen. Entgegen der Vorstellung vieler Firmeninhaber sind Verkäuferdarlehen und/oder erfolgsabhängige Kaufpreiszahlungen zu einem späteren Zeitpunkt (Earn-Out) gängige Mittel bei der Finanzierung bzw. Kaufpreisfindung.

Fabian Rudin, Partner,

Business Transaction AG