Publiziert am: 08.09.2017

Das Netzwerk als Schlüssel zum Erfolg

INNOVATION – Eine intensive Netzwerkbindung ist für KMU, die sich im internationalen Markt behaupten wollen, das A und O. Auch die St. Galler Regloplas AG – die Gewinnerin des Export Award 2017 – kann dies gemäss ihren Erfahrungen nur bestätigen.

«Ohne Netzwerk ist Erfolg nicht möglich. Der Trend zur Individualisierung von Produkten und Dienstleistungen ist ausgeprägt. Zudem spielen heute Social Media eine wichtige Rolle.» Dies stellt Switzerland Global Enterprise S-GE bei einer Umfrage im Frühjahr 2017 bei den Swiss Business Hubs fest. Klar daraus hervorgeht auch, dass sich der Markt nicht mehr allein mit Produkten erschliessen lässt, auch KMU müssen einen besonderen Kundennutzen bieten und vor- sowie nachgelagerte Leistungen erbringen. Die Trends sind klar: Globalisierung, Mobilität, demographischer Wandel, Nachhaltigkeit, Gender-Shift und digitale Transformation. Die Studie hat für Schweizer KMU interessante und bevorzugte Länder untersucht und ist zu folgendem Resultat gekommen:

«Zentral ist immer, einen verlässlichen und vertrauenswürdigen Partner zu finden.»

nFrankreich: KMU müssen die Geschäftskultur in Frankreich verstehen, bevor sie aktiv werden und sich mit etablierten Unternehmen verbinden.

nNordische Länder: In vielen Be­reichen sind die Märkte sehr kompetitiv. Um erfolgreich zu sein, müssen Schweizer KMU Produkte und Dienstleistungen exklusiv anbieten, mittel- und langfristig orientiert sein und innovativ bleiben.

nUSA: Zwingend ist hier die Zusammenarbeit mit lokalen Vertriebspartnern. Wegen der Grösse des Landes ist es nicht möglich, den gesamten US-Markt mit nur einem Distributionspartner abzudecken. Das Topmanagement muss häufig vor Ort sein, um das Geschäft aufzubauen. Aus steuerlichen Gründen ist die Schaffung einer Niederlassung oft unumgänglich.

nArabische Staaten: Bevor Ent­scheidungen fallen, müssen KMU-Verantwortliche in die Länder reisen, ­Kontakte knüpfen und sich juris-
tisch beraten lassen. Eine Auseinandersetzung mit den jeweiligen Geschäfts­bedingungen ist genauso unerlässlich wie die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern. Gute Beziehungen sind die Grundlage der Geschäftstätigkeit.

nAustralien: Ein Beizug von Ex­perten ist oft nötig. Der Bedarf an Transport- und Energie-Infrastruktur ist gross, wobei ein Fokus auf Cleantech-Bauprodukten liegt. KMU mit einer Niederlassung können dank Frei­handelsabkommen den asiatischen Markt abdecken. E-Commerce hat einen hohen Stellenwert.

nChina: KMU müssen sich den Bedürfnissen und Erwartungen der chinesischen Konsumenten anpassen und ihre Marketingsstrategie überarbeiten, um E-Commerce auf den Plattformen betreiben zu können.

Ein enger Draht zum Markt

«In vielen Fällen lohnt es sich, zuerst Substanz, Statur und Erfahrung im Heimmarkt und dann in nahen europäischen Märkten aufzubauen, bevor in entferntere Märkte vorgestossen wird», betont Alberto Silini, Leiter Beratung bei S-GE zu den Topexportmärkten 2017. Es gelte, sich schnell zu vernetzen, keine Reise ins Zielland zu scheuen und grosszügige Ressourcen des Managements einzusetzen. Er rät zudem, starke Partner zu suchen und diesen genügend Marge zuzugestehen. «Dann hat man einen engen Draht zum Markt und kann auch entsprechend auf neue dynamische Entwicklungen reagieren», so Silini.

Ausgeprägte Kundennähe

Die Regloplas AG hat grosse Erfahrungen im internationalen Handel. Das 55-jährige St. Galler Familienunternehmen besetzt weltweit erfolgreich eine Nische in der Kunststoff- und Druckgussindustrie. Für seinen herausragenden internationalen Erfolg wurde Regloplas am Aussenwirtschaftsforum von Switzerland Global Enterprise mit dem Export Award 2017 ausgezeichnet. «Für uns ist das bestehende und zukünftige internationale Netzwerk der Schlüssel zum Erfolg», stellt CEO Christian Eckert fest. Dank der ausgeprägten Kundennähe würden technologische Produktinnovationen früh erkannt und der Marke Regloplas stetig wachsende Marktanteile sichern. «Durch die immer stärker zunehmende Internationalisierung in unseren Märkten ist ein weiterhin wachsendes Netzwerk der Garant für den Erfolg für Morgen und daher unabdingbar für uns», so Eckert.

Das Unternehmen hat durch eine intensive Zusammenarbeit mit der ­S-GE sowie anderen externen Beratern über die Jahrzehnte erfolgreich ein internationales Netzwerk aufgebaut. «Natürlich haben wir die damaligen bereits bestehenden Netzwerke genutzt und auch Kooperationen mit einigen unserer Schlüsselkunden gepflegt», sagt Eckert. Und er ergänzt: «Die grössten Herausforderungen waren dabei die kulturellen und sprachlichen Barrieren, als auch der Faktor Zeit, den eine intensive Netzwerkbindung mit sich bringt.» Ein wichtiger Aspekt sei das vor Ort präsent sein. Dazu Eckert: «Der direkte Austausch mit den Kunden hat einen hohen Stellenwert für uns und gewinnt bei der zunehmenden Komplexität unserer internationalen Märkte immer mehr an Bedeutung.»

«Der direkte austausch mit den 
Kunden ist extrem wichtig.»

Das Unternehmen investiert zurzeit ca. acht Prozent vom Gesamtumsatz in die Entwicklung. «Das zeigt mehr als deutlich, dass Innovation für uns heisst, einen Schritt voraus zu sein», so Eckert. Ohne permanente Innovation könne Regloplas bzw. ein KMU in unserem Marktumfeld auf lange Sicht in dieser Form nicht bestehen bleiben. «Darum treiben wir die Technologie von Morgen bereits heute an», sagt Eckert. Corinne Remund

NACHGEFRAGT BEI MATthias Weibel

«Vertrauen funktioniert nur über persönlichen Kontakt»

Schweizerische Gewerbezeitung: Ein gutes Netzwerk ist im unter­nehmerischen Alltag sehr wichtig. Doch wo beginnt man, wenn man auf Feld eins steht?

n Matthias Weibel: Als KMU-Unternehmer würde ich bei der Raiffeisen Unternehmerzentrum AG RUZ beginnen. Hier finde ich Unternehmer, mit denen ich mich auf Augenhöhe vernetzen kann. Das Wachstum an unseren Standorten in Gossau, Baar und Aarau zeigt, dass unser Netzwerk, das wir mit dem RUZ anbieten und aktiv betreiben, einen Nerv der Zeit trifft: Hier finde ich eine Plattform mit Gleichgesinnten. Beim RUZ arbeiten ausschliesslich Unternehmer, deren Aufgabe es ist, sich um die Anliegen und Herausforderungen von KMU-Unternehmern in Gewerbe und Industrie zu kümmern. Wer auf Feld eins steht, der findet ausserdem gute Unterstützung bei Branchenverbänden und/oder lokalen Wirtschaftskammern.

Über welche Plattformen oder Kanäle baut man sich heutzutage am einfachsten ein Netzwerk auf?

nSo schön und bequem das Online-Networking via LinkedIn, Xing etc. auch sein mag, persönliche Kontakte können persönlichen Beziehungen nach wie vor nicht das Wasser reichen. Geschäftsbeziehungen basieren auf Vertrauen, das sich nur über den persönlichen Kontakt etablieren lässt. Darum lohnt es sich, wenn man sich innerhalb seines Branchenverbandes, seines Berufsfelds, an Messen oder eben auch bei einem Unternehmerzentrum blicken lässt und vernetzt.

Auf welches Know-how sind Schweizer KMU insbesondere angewiesen?

nQuer durch alle Branchen spüren wir eine hohe Nachfrage nach Beratung und Begleitung bei den folgenden Fragestellungen: Wie kann ich den digitalen Wandel erfolgreich meistern? Wie kann ich neue Innovationen entwickeln, zur Marktreife bringen und sogar neue Geschäftsfelder etablieren? Wie kann ich die Wettbewerbsfähigkeit meines Unternehmens steigern, mich von neuen Konkurrenten abheben oder auf den starken Franken reagieren? Viele KMU in der Industrie und im Gewerbe beschäftigen sich bereits ganz intensiv mit Herausforderungen und Fragen, die andernorts noch vielfach als Schlagwörter wahrgenommen werden.

Was bietet der RUZ-Unternehmer­club?

Der RUZ-Unternehmerclub ist das grösste Netzwerk der Schweiz, in dem ausschliesslich Unternehmerinnen und Unternehmer Mitglieder sind. Unser Club ist lokal verankert und national vernetzt. Ebenso haben unsere Clubmitglieder in einem Online-Bereich die Gelegenheit, sich mit anderen Unternehmen zu vernetzen. Unser Unternehmerclub ist das ideale Umfeld, um sich zu geschäftlichen Fragen auszutauschen – und mit anderen Unternehmern ins Geschäft zu kommen. Interview: uhl