Publiziert am: 10.11.2017

Der persönliche Kontakt zählt

INNOVATION – Netzwerk, Distributionspartner, Regulierungen und fremde Kulturen. Ein Markteintritt im Ausland kann eine ganz schöne Herkulesaufgabe sein. Wer weiss, wo er Hilfe bekommt, hat aber einen grossen Schritt zum Exporterfolg bereits gemeistert.

Was haben China, die USA und Deutschland gemeinsam? Diese drei Länder haben dynamische Märkte, die für Schweizer KMU sehr interessant sind. Markteintritt und Erfolg sind aber nicht mit einem allgemeingültigen Erfolgsrezept zu realisieren. Ob im kulturell fernen und meistbevölkerten Land der Welt, China, der grössten, aber rechtlich komplizierten Wirtschaft der USA oder im gesättigten Markt unseres wichtigsten Handelspartners Deutschland – die richtige Strategie muss her.

«Entscheidend ist das Vertrauen.»

«Insbesondere Deutschland ist aufgrund seiner geographischen und kulturellen Nähe interessant für Exporteinsteiger», sagt Alberto Silini, Leiter Beratung bei Switzerland Global Enterprise S-GE. Denn: «Kulturelle Unterschiede können für Schweizer KMU beim Export zu einer grossen Herausforderung werden.» Für Unternehmer ist es von höchster Wichtigkeit, dass sie sich auf einen Ansprechpartner verlassen können. «Entscheidend ist das Vertrauen», weiss Matthias Weibel, Geschäftsführer Raiffeisen Unternehmerzentrum RUZ Schweiz. «Wir beim RUZ unterstützen KMU-Unternehmer bei der Erarbeitung ihrer Geschäftsstrategien. Im Zentrum steht für uns immer der unternehmerische Mehrwert, den wir zusammen schaffen.»

Wer kann helfen?

Noch bevor sich ein KMU in einem möglichen Zielmarkt umsieht und eine Strategie beschliesst, sollten sich die Verantwortlichen des Aufwands bewusst sein. Dieser sei nicht zu unterschätzen, meint Alberto Silini. «Es braucht Zeit, sich die Konkurrenz genau anzuschauen und für sein eigenes Produkt die richtige Marktnische zu finden.» In einigen Aspekten können besonders für kleine KMU nicht nur Partnerschaften mit anderen Schweizer KMU, sondern auch Kontakte zu Experten einen Zeit- und Know-how-Gewinn bringen. Die persönlichen Kontakte ins Ausland beim Export geniessen laut Matthias Weibel dann aber allerhöchste Priorität und sind Chefsache: «Was sich auf keinen Fall einfach auslagern oder mit Hilfe anderer Schweizer KMU ‹erledigen› lässt, ist der persönliche Kontakt des Unternehmers zu seinen Kunden im Ausland!»

Schweizer KMU sind gut vernetzt

Kontakte und Partner sind wichtige Punkte im Export. Es ist mit vielen Reisen ins Zielland zu rechnen. Einerseits um die Kultur kennenzulernen, andererseits um die Evaluation für mögliche Distributionspartner sorgfältig aufzugleisen. Solche Zusammenarbeit basiert, wie bereits erwähnt, nicht zuletzt auf Vertrauen, welches sorgsam aufgebaut werden muss. Die innovativen hiesigen KMU haben sich dabei stark positioniert. «Ohne ihre gute Vernetzung würden Schweizer Unternehmen nicht jeden zweiten Umsatzfranken im Ausland verdienen», sagt Matthias Weibel.

«kulturelle unterschiede können zu einer grossen herausforderung werden.»

Auch S-GE leistet mit seinem weltweiten Expertennetzwerk konkrete Hilfestellung für KMU aus der Schweiz und Liechtenstein. Dies in Form von markt- und branchenspezifische Informationen. Erste Beratungsgespräche sind gratis. «In einem zweiten Schritt vermitteln wir auf Mandatsbasis mit Hilfe unserer Swiss Business Hubs die richtigen Experten, lassen eine Marktanalyse erstellen oder verifizieren potentielle Partner im Zielmarkt», präzisiert Silini. Informationen zu Regulierungen und Markteintritt finden KMU zudem auf der Webseite von S-GE.

Ohne Reisetätigkeit geht’s nicht

Die letzten Schritte liegen aber immer bei den KMU selbst. Deshalb empfehle es sich laut Weibel, «eigenes spezifisches Know-how im Haus zu haben oder zumindest nach und nach aufzubauen.» Eine Unterstützung bieten könnten auch Social Media. Dies sei aber lediglich «in Ergänzung» zu den persönlichen, direkten Kontakten nützlich, wie Weibel zu verstehen gibt. «Will ich im Auslandgeschäft erfolgreich sein, dann geht dies nicht ohne Beziehungspflege und entsprechender Reisetätigkeit», präzisiert der RUZ-Geschäftsführer. «In gewissen Ländern und Kulturen sind Geschäfte ohne das persönliche Netzwerk vor Ort und ohne Kenntnis der lokalen Gegebenheiten und Bedürfnisse schlichtweg unmöglich.» Dies gelte erst recht, wenn Produkte und Dienstleistungen «ab der Stange» nicht möglich sind. Für alle Export-KMU also gilt: Die nächste Geschäftsreise kommt bestimmt.

Adrian Uhlmann

TIPPS FÜR DEN EXPORT

Markteintritt China

In China fallen selbst Nischenmärkte riesig aus. Doch um sich zu eta­blieren, müssen einige Hürden genommen werden. Viele KMU steigen in den chinesischen Markt ein, indem sie mit einem Vertriebspartner zusammenarbeiten.

Gründliche Marktanalyse 
als Basis

Aufgrund der immensen Ausmasse des Reiches der Mitte unterscheiden sich seine Regionen deutlich in Bezug auf vorherrschende Sektoren, Entwicklungsstand und Kundenbedürfnisse. Mögliche Distributionspartner müssen deshalb in den Zielregionen stark sein, sind idealerweise ein Unternehmen der jeweiligen Branche ohne direktes Konkurrenzprodukt im Portfolio und verfügen über Importerfahrung.

Vertrauensaufbau

Den persönlichen Beziehungen ist in China besonders viel Wert beizumessen. Im Gepäck befinden sich der Business Plan für die ersten Jahre, Marktanalysen und ein Marketingplan. Der potentielle Partner sollte seine Vorstellungen als Erster präsentieren. Wichtig: Die «harten» Fakten sollten nicht gleich von Beginn weg ins Gespräch kommen. Es empfiehlt sich, sich zuerst bei einem Lunch oder Dinner persönlich näherzukommen.

Markteintritt USA

Mit einem Bruttoinlandprodukt von rund 18,6 Billionen US-Dollar (2016) sind die USA die grösste Wirtschaft der Welt. Die Geschäftschancen sind im Land der unbegrenzten Möglichkeiten dementsprechend gross – auch für innovative KMU.

Fokus setzen

Der Wirtschaftsmarkt in den USA ist gross, fragmentiert, aber auch gesättigt. So unterschiedlich die 50 Bundesstaaten sind, so verschieden sind die Einwohner und Bedürfnisse. Wenn Sie Ihr Produkt in die USA exportieren, dürfen Sie nicht mit einem «quick win» rechnen. Allein um den Break-Even zu erreichen, müssen einige Monate einberechnet werden. Umso wichtiger ist es, dass Ihr Unternehmen finanziell sicher aufgestellt ist und vorübergehende Quersubventionierungen möglich sind.

Richtige Versicherung

Mit einer guten Geschäftspraxis und Qualitätskontrolle können Sie sicherstellen, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen sicher zu bedienen sind, sowohl in der Schweiz als auch im Ausland. Aber manchmal reicht das nicht aus. Für diese Fälle kann die richtige Versicherung zahlreiche finanzielle Risiken abdecken.

Markteintritt 
Deutschland

Für Schweizer Unternehmen ist Deutschland der wichtigste Handelspartner überhaupt. Doch für einen Eintritt in den deutschen Markt reichen geografische und sprachliche Nähe nicht aus.

Ist Ihr Produkt innovativ?

Der deutsche Markt ist in den meisten Branchen gesättigt. Je nach Branche reichen Schweizer Präzision und Qualität alleine nicht mehr aus, Sie konkurrieren längst mit anderen hochwertigen Produkten.

Markenregistrierung

Wenn Sie Ihre Produkte nach Deutschland verkaufen wollen, lohnt es sich, Ihre Marke registrieren zu lassen. Dies hat die Vorteile, dass keine Kopien möglich sind und die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens steigt.