Der Inhaber einer Metallbaufirma hatte vor 15 Jahren die zündende Idee eines neuen Gerätes, das ihm für seine Tätigkeiten immer gefehlt hatte. Das Produkt hat er daraufhin selber entwickelt, eine Firma gegründet und die Fertigung aufgebaut. Es ging um ein spezielles Metallschleifgerät, das besonders bei runden Schleifobjekten eingesetzt wird. Es bewährte sich auf Anhieb und stiess im Markt auf grossen Anklang.

Fast alle namhaften Elektrogerätehersteller interessierten sich für diese Erfindung, suchten eine Zusammenarbeit und bestellten Mustergeräte, wobei kein Patent angemeldet worden war. Nach erfolgreichen zwei Jahren und dem Verkauf von über tausend Geräten sanken die Verkäufe, und die Nachfrage der ­kooperationswilligen Gerätehersteller verstummte. Gleichzeitig erschienen Ko­pien unterschiedlicher europäischer und asiatischer Anbieter auf dem Markt.

Weil das ursprüngliche Schleifgerät nach wie vor die höchste Qualität und Leistungsfähigkeit aufwies, konnten die Verkaufszahlen anfänglich noch gehalten werden, dann aber brachen sie auf weit unter 100 Geräte im Jahr 2013 ein. Mengenweise Geräte und Teile für die Fertigung von weiteren hundert Geräten blieben im Lager. Jetzt wollte der Erfinder und Hersteller die Firma samt Knowhow verkaufen und meldete sich zu diesem Zweck bei der Organisation adlatus. Die Analyse ergab schnell, dass aufgrund der vielen Kopien am Markt an einen Verkauf von Firma, Geräteteilen, Know-how oder Goodwill nicht zu denken war. Die vom adlatus-Berater durchgeführte Primäranalyse von Vertriebsnetz, Markt und Wettbewerb hat die Ursachen für die prekäre Situation an den Tag gefördert. Einerseits ist das Gerät nach wie vor unbestritten das qualitativ Beste auf dem Markt, bezüglich Handhabung wurde es aber in Teilbereichen von anderen Produkten überholt und vom Markt vor allem preislich an den Rand gedrängt. Andererseits verlangt der Vertrieb ein komplettes Sortiment anstelle eines Einzelgerätes im Angebot.

Zusammen mit dem Erfinder und Firmeninhaber wurde die Handhabung markant verbessert und ein Entwicklungskonzept für attraktive Sortimentsergänzungen erarbeitet. Gleichzeitig wurden Massnahmen zur Verkaufsförderung zugunsten von Vertrieb und Endkunden eingeleitet.

Produktverbesserungen, Promotionen und der nach wie vor gute Ruf liessen die Verkaufszahlen unterdessen wieder ansteigen. Der Lagerabbau ist im Gang und ein erweitertes Sortiment sowie eine Verstärkung der Marketingaktivitäten mit einer Partnerfirma stehen als Nächstes auf dem Programm.

Eine ursprünglich sehr unglücklich aufgegleiste Produktlancierung stand kurz vor dem Absturz. Mit einer sauberen Markt-und Produktanalyse konnte mit den daraus entstandenen Produktverbesserungen ein grosser Verlust verhindert und ein nachhaltiges Konzept für eine zukünftig erfolgreiche Produktlinie entwickelt werden.

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www.adlatus.ch