Publiziert am: 07.02.2014

Nische im hart umkämpften Markt

GUITAR-REPAIRS - Urs Winkler hat in Gams eine Art Gitarrenimperium geschaffen. Nach 25-jähriger Aufbauarbeit ist er international bekannt und der Fachhändler mit der grössten Auswahl an Stahlsaitengitarren in der Schweiz.

Das Mekka aller Gitarrenfans liegt im werdenbergischen Gams. Mit Guitar-Repairs hat sich Urs Winkler dort nicht nur einen Traum erfüllt und sein Hobby zum Beruf gemacht, sondern sich auch einen Namen in der internationalen Gitarrenwelt gemacht. Winkler kennt die Szene besser als jeder Fan, der sich im Internet um Detailinformationen bemüht hat. «Das ist gut fürs Image», sagt er. Mit zehn Prozent Marktanteil ist der bescheidene Gamser einer der Grössten, wenn es um edle Gitarren geht. So wurde er kürzlich von der Vereinigung des Musikbusiness National Association of Music Merchants NAMM als einer der besten 100 Händler auf der Welt ausgezeichnet.

Schon rein äusserlich ist das Fachgeschäft ein wahrer Blickfang. Das blaue, amerikanische Haus mit grosser Veranda und «Ami-Schlitten» vor der Garage verrät einiges über den Hausherrn, welcher der «Hofreparateur» fast aller amerikanischen Gitarrenproduzenten ist. Elegant verbindet er mit integriertem Laden, Ausstellungsräumen, Werkstatt, Lager und Konzertraum Wohnen, Leben und Arbeiten. «Es muss alles stimmen, der Kunde muss sich wohlfühlen. Denn er kauft dort, wo Instrument und Verkaufsräumlichkeiten zusammenpassen», erklärt der gelernte Zahntechniker. Er nennt dies Corporate Identity. Inbegriffen darin sei auch er selbst mit amerikanischem Hut und grossem Zwirbelschnauz.

Fast unbegrenzte Auswahl

Betritt man erst das Geschäft, so begreift man auf den ersten Blick, wieso sich hier jeder Gitarrenliebhaber und Fan gleich zu Hause fühlt: Eine breitgefächerte Palette an Gitarren in allen Ausführungen, Marken, Formen und Farben, soweit das Auge reicht. Er bietet in der Schweiz die grösste Auswahl an Gitarren von amerikanischen und kanadischen Herstellern. Rund 300 Gitarren in einem Preissegment zwischen 400 und 10 000 Franken hat er direkt an Lager. Da gibt es akustische Gitarren, Stahlsaiten­gitarren, Westerngitarren, spanische Konzertgitarren, japanische Meisterinstrumente, Elektrogitarren vom Einsteiger- bis zum professionellen Instrument der gehobenen Klasse, Bassgitarren, Pedalsteelgitarren oder auch exotische Instrumente wie (handgemachte) Ukulelen, Mandolinen, Banjos und andere Zupfinstrumente. «Ich habe praktisch keine Gitarren aus dem chinesischen Markt.» Zur Philosophie des USA-Kenners gehört auch, dass er auch Gitarren, die nicht aus Tropenhölzern angefertigt sind, führt. «Ich stehe hinter der Qualität meiner Instrumente», betont der Exil-Zürcher. Nicht fehlen darf in dem vielfältigen Sortiment jegliches Zubehör sowie Verstärker. Aber auch hier hebt er sich mit speziellen Details wie beispielsweise aussergewöhnliche Gitarrengürte von den Mitbewerbern ab. Mit regelmässigen Gitarren-Workshops, Servicekursen und Konzerten möchte Winkler auch die junge Kundschaft ansprechen. So gastierte kürzlich Ron Thal, der Gitarrist von Guns N'Roses bei Guitar-Repairs. «Es ist eine grosse Herausforderung, die Jungen in den Laden zu bringen», stellt Winkler fest.

«Es muss alles stimmen, der Kunde muss sich wohlfühlen.»

Einen grossen Stellenwert in seiner Geschäftsphilosophie hat die Beratung der Kunden, denn die passende Gitarre zu finden sei nicht immer einfach. Hier müsse man nebst Erfahrung und Fachwissen über viel Gespür und Menschenkenntnis verfügen. «Ich versuche die Leute richtig einzuschätzen. Natürlich fällt auch das Budget ins Gewicht.» Wichtig sei, dass die Kunden zufrieden das Geschäft verliessen. «Es gibt beispielsweise Leute, die brauchen ein Instrument, das ihre Stimme unterstützt.» Nur mit der guten Beratung und den Reparaturen in der Werkstatt könne er sich gegenüber der Konkurrenz der Grossisten, der Discounter und des Online-Shops ab­heben. «Der Preisdruck in der Branche ist enorm. Hier herrscht kein Wachstums-, sondern ein Verdrängungsmarkt», betont Winkler. Doch tendenziell griffen die Leute wieder vermehrt auf die persönliche Beratung und den direkten Service im Fachhandel zurück. Guitar-Repairs hat eine grosse Stammkundschaft: «Meine Kunden sind hauptsächlich ambitionierte Hobbymusiker, die durch Mund-zu-Mund-Propaganda zu mir gefunden haben. Ich habe auch Kunden aus Frankreich und Deutschland», erklärt Winkler, der seit der vierten Klasse Gitarre spielt.

Servicecenter und Reparaturwerkstatt

Sein zweites Standbein nebst dem Verkauf ist die Reparatur. In der Werkstatt führt Winkler mit viel Fingerspitzengefühl, Geduld und Liebe zum Instrument Reparaturen, Umbauten, Tonabnehmereinbauten und Lackierungen aus. Gebrochene Hälse, Zargenrisse, eingedrückte Decken, abgegriffene Bünde und krumme Hälse werden in kurzer Zeit wieder geflickt. Reparaturen und Renova­tionen von Vintage-Gitarren gehören ebenso zum Service wie die individuelle und sorgfältig auf den Kunden abgestimmte Wartung des Instrumentes. Sein Können und Wissen hat sich Winkler autodidaktisch angeeignet. Er verkaufte in einem Musikfachgeschäft Instrumente, bis er sich 1988 selbständig machte. Zuerst wollte er Schwyzerörgeli bauen und reparieren und kaufte im Bernbiet dafür eigens eine Werkstatt: «Es war schwierig, in diesen Markt reinzukommen. Da ich selbst Gitarre spielte, fragten mich die Leute immer öfters, ob ich ihnen die Gitarre repariere», erinnert sich Winkler. Das tat er dann auch in einem Bauernhaus in der Breiten in Gams, bevor er seinen amerikanischen Traum in der Karmaad verwirklichte. Besonders freut es ihn, dass sein Sohn Micha sein Lebenswerk fortsetzen will und seit einiger Zeit ihn im Geschäft unterstützt: «Wir ergänzen uns bestens und ticken gleich. Mit seiner manchmal anderen Sichtweise ist Micha eine grosse 
Bereicherung für das Geschäft.

Corinne Remund

DAS KURZE INTERVIEW

«Mein Job ist sehr emotional!»

Schweizerische Gewerbezeitung: Was ist das Erfolgsrezept von Ihrem Fachgeschäft?

  Urs Winkler: In meinem Geschäft steckt ganz viel Engagement und Herzblut drin. Mir ist sehr wichtig, dass ich meinen Job gut mache. Manchmal braucht es dazu auch ein wenig Glück, dass man beispielsweise zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort ist.

Was ist die grösste Herausforderung bei der Führung dieses Geschäfts?

  Oft mache ich den Spagat zwischen Tradition und der Technik unserer schnelllebigen Zeit. In der Werkstatt steht das althergebrachte Handwerk im Vordergrund, während ich bei der Beratung auf Fachwissen zurückgreife, das immer wieder angepasst und überholt wird. In unserer Branche ist es wichtig, dass man den «Schnellzug der sozialen Medien und des Internets» nicht verpasst und ständig «up to date» ist.

Was macht einen guten Geschäftsmann aus?

  Aufrichtigkeit, Ehrlichkeit sowie Nachhaltigkeit, verbunden mit einer persönlichen Note sind sehr wichtig, um langfristig erfolgreich zu sein. Nach wie vor gilt auch hier, umsichtig zu arbeiten und mit den Entwicklungen der schnelllebigen Zeit mitzu­halten.

Was liegt Ihnen in Ihrem Betrieb am meisten am Herzen?

  Ich habe mein Hobby zum Beruf gemacht. Wichtig ist, dass ich davon leben kann. Ich habe einen sehr emotionalen Job. Wenn ich mit diesen schönen Instrumenten den Kunden Freude vermitteln kann, ist dies für mich persönlich immer wieder eine Bestätigung, dass ich da Richtige tue. Ebenso verhält es sich mit den Gitarren, die ich repariere. Oft hat der Besitzer eine langjährige Beziehung zu so einem Instrument und ist überglücklich, wenn ich mit meiner Reparatur «seinem Liebling» wieder neues Leben einhauchen kann. Für mich ist das immer wieder ein schönes Erlebnis.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft?

  Mein Sohn Micha steigt in das Geschäft ein, was mich sehr freut. Wir hoffen und wünschen uns, dass wir damit künftig zwei Familien ernähren können.Interview: CR