Publiziert am: 23.10.2020

Spezialisten für knifflige Lösungen

VERBAND SCHWEIZERISCHER TECHNISCHER HÄNDLER – Technische Händler sind ein unverzichtbares Bindeglied zwischen der Zuliefer-Industrie und dem professionellen Anwender. Trotz Digitalisierung ist der direkte Kontakt zum Kunden unabdingbar. Eine erfolgreiche Marktpositionierung in einer dynamischen Branche sowie die Nachfolgeregelungen gehören zu den Herausforderungen.

Die Gummischwarz AG in Dälli­kon/ ZH ist ein klassischer Technischer Händler und damit Mitglied des Verbandes Schweizerischer Technischer Händler VSTH. Das KMU beliefert in der Schweiz die Baubranche, Industrie, Gewerbe und die Medizinalbranche mit Schläuchen, Armaturen, Gummiplatten, persönlicher Schutzausrüstung PSA und Berufsbekleidung. «Wir beschäftigen 16 Mitarbeitende und einen Lehrling», erklärt Geschäftsführer Roger Bosshard. Er schätzt das Engagement des VSTH sehr: «Wir beziehen so die nötigen Informationen zu den gesetzlichen Rahmenbedingungen am Schweizer Markt. Zudem bietet der Verband einige Dienstleistungen, die wir in der Gemeinschaft vergünstigt beziehen können. Ebenso ist es für uns wichtig, uns mit anderen Mitbewerbern auszutauschen.» Die Technischen Händler sind Spezialisten für die Beschaffung, Lagerhaltung und den Vertrieb technischer Erzeugnisse. «Bei den vom Technischen Handel vertriebenen Produkten handelt es sich in erster Linie um Norm- und Spezialartikel, die als Ersatzteile in der Instandhaltung von Industriebetrieben dringend benötigt werden, damit es nicht zum Stillstand der Produktion oder zur Unterbrechung des Warenstroms kommt», erklärt Ueli Stursberg, Präsident und Sekretär des VSTH. Die Struktur der Branche wie auch ihre Produkte haben sich gemäss Stursberg in den letzten Jahren massiv verändert: «Unsere Mitglieder vertreiben Produkte der Antriebs-, Dichtungs-, Armaturen- und Schlauchtechnik sowie persönliche Schutzausrüstungen.» Das vor 100 Jahren beliebte Allzweckmaterial Naturkautschuk, das damals Grundlage für all diese Produkte war, ist heute aber fast völlig aus dem Sortiment verschwunden.

Somit geniessen die Technischen Händler als Hersteller, Lieferanten, Entwicklungspartner und Problemlöser ein hohes Ansehen in der Industrie, dem Handwerk und bei der öffentlichen Hand. «Man kann den Technischen Handel mit Fug und Recht als effektive und unverzichtbare Nahtstelle zwischen der herstellenden Industrie auf der ganzen Welt und dem professionellen Anwender vor Ort bezeichnen», sagt Stursberg. «Viele unserer Mitglieder haben sich mit hochklassischen Produkten, die viel Know-how und Erfahrung und Flexibilität voraussetzen, in einer Nische erfolgreich positioniert.» Hier können sie auch gute Marge generieren, während bei den klassischen Massenprodukten ein harter Preiskampf herrscht. So liefern beispielsweise Technische Händler hochspezialisierte Keramikkugellager für teure Maschinen im Gesundheitswesen. Das Spezialsortiment der Technischen Händler hat eine lange Entwicklungshistorie und ist stets auf die individuellen Wünsche der Kunden vor Ort abgestimmt. Es kann persönliche Schutzausrüstungen vom Spezialhelm bis zum Sicherheitsschuh ebenso umfassen wie Produkte der Schlauch- und Armaturentechnik oder technische Gummiwaren und Elastomerprodukte aller Art. Das Angebot reicht von Dichtungen über antriebs- und fördertechnische Lösungen wie Zahn- und Keilriemen, Rollenketten oder Wälzlager bis hin zu Dicht- und Klebstoffen, Korrosionsschutz oder Schmiermitteln. Hinzu kommt die vielfältige Welt der technischen Kunststoffprodukte und Spezialwerkzeuge.

Von der Beratung bis zur Entwicklung

Die enorme Spannbreite des Sortiments, die zum Teil sehr speziellen Anwendungsgebiete, aber auch die komplexen und beratungsintensiven Produkte stellen hohe Anforderungen an jeden Technischen Händler. Das hat zur Konsequenz, dass es im Technischen Handel zumeist nicht mit dem reinen Verkauf von Produkten getan ist. Ebenso wichtig wie das Produkt selbst ist die Dienstleistung «rund ums Produkt». Dazu zählt die fachkundige Beratung von der Problemstellung über die Bedarfsanalyse hin zur Installation beziehungsweise zum Zusammenbau bis zur Einweisung und Schulung der Mitarbeiter vor Ort. Ebenso dazu gehören logistische Leistungen von der Just-in-time-­Belieferung bis zum kompletten ­C-Teile-Management oder zur Materialbewirtschaftung in den Betrieben der Kundinnen und Kunden. «Unsere Mitglieder liefern nicht nur Produkte, sondern beraten ihre Kundschaft und entwickeln mit ihnen neue Methoden und Lösungen», stellt Stursberg fest. Und er ergänzt: «Ihre Beratungskompetenz und Prozesskenntnisse werden sehr geschätzt.»

Grosses Potenzial mit Hightech-Technologien

Auch die Digitalisierung hat längst Einzug in die Branche gehalten, sodass die Technischen Händler ihren anspruchsvollen Kunden elektronische Anbindungen vom E-Shop bis zur E-Procurement-Plattform bereitstellen, die alle Schnittstellen und Datenformate bedienen. «Wir bewegen uns eigentlich in einer Be-to-be- Branche und die persönliche Fachberatung ist meistens unerlässlich», so Stursberg. «Aber es gibt Betriebe, die sind digital sehr fortschrittlich unterwegs und bieten beispielsweise ein App an, mit der der Kunde den richtigen Dichtungsring selbst eruieren kann. Dies ist für den Kunden äusserst zeitsparend.»

«Unsere Mitglieder haben sich mit hochklassischen Produkten in einer Nische erfolgreich positioniert.»

Corona stellt auch die Technischen Händler vor grosse Herausforderungen. «Es wurde von einem Tag auf den anderen ruhig», so Stursberg. «Zurzeit herrscht eine Unsicherheit bezüglich Kunden und Lieferanten», stellt Bosshard fest. Doch gemäss Stursberg sind die meisten VSTH- Mitglieder trotzdem gut auf Kurs. Weitere Hürden sind die richtige Positionierung im Markt sowie Nachfolgeregelungen. «Wir erleben hier einen Strukturwandel. Firmen verschwinden, weil die Inhaber ihre Nachfolge nicht mit entsprechenden Spezialisten besetzen können.» Doch richtet man den Fokus auf die Forschung in der Materialtechnik, so ist das Potenzial in der Branche riesig. «Hightech-Technologien ermöglichen es, ganze Warengruppen durch Bereiche und Lösungen zu ersetzen, die in der Anwendung einfach und preislich günstiger sind», weiss Stursberg. Corinne Remund

www.vsth.ch

DAS MACHT DER VSTHPlattform für den Austausch und internationales Netzwerk

Verbindet, vernetzt und verhandelt

Den Verband Schweizerischer Technischer Händler VSTH gibt es bereits seit 1915. Doch damals stand der wirtschaftliche Aussenhandel der Schweiz unter scharfer Überwachung. Deshalb gründete man zur Überwachung des Warenverkehrs die Société suisse de surveillance ­économique SSS. Sie wurde von Anfang an klar strukturiert und laufend ausgebaut. Der Druck auf die Schweizer Importeure war allerdings enorm. Es bleibt deshalb zur Sicherung ihrer Interessen nichts anderes übrig, als sich selbst im Rahmen der gesetzten Vorgaben zu organisieren. Über 50 kriegswirtschaftliche Syndikate wurden gegründet – mit Nummer 18 und 19 die Gummi- und Asbestwarenhändler. Aus den beiden Syndikaten wurde 1921 der «Verband im Handelsregister eingetragener Kautschukwaren-­Importeure V.E.K.I» – der Vorläufer des VSTH.

Plattform für den Austausch und internationales Netzwerk

Der VSTH ist sowohl Interessenvertreter als auch modernes Dienstleistungszentrum, der seine Aktivität gezielt auf die Bedürfnisse der Mitglieder abstellt, um deren Leistungsfähigkeit und die Bekanntheit des Technischen Handels zu erhöhen. Der Verband bietet seinen Mitgliedern eine wichtige Plattform für den Austausch unter Gleichgesinnten. Zu seinen Dienstleistungen gehören auch geldwerte Leistungen mit diversen Partnern.

Er vertritt seine Mitglieder in branchenspezifischen Messen und Foren und macht mit entsprechender Öffentlichkeitsarbeit auf die Welt des Technischen Handels aufmerksam. Ebenso agiert der Verband auch auf politischer Ebene und vertritt das Interesse seiner Mitglieder in der Schweizer Wirtschaft, bei den Behörden sowie in der Politik. Ebenso ist der VSTH bestens vernetzt mit nationalen und internationalen Partnern. So pflegt er beispielsweise mit dem Verband Technischer Handel Deutschland VTH eine enge Zusammenarbeit. Der Verband zählt 47 Mitglieder sowie zwei Passivmitglieder. Dies sind mehrheitlich Technische Händler sowie einige Firmen aus dem Gastrozulieferbereich.

CR

Meist Gelesen