Publiziert am: Freitag, 6. Februar 2015

Versiert auf dem China-Markt tätig

SWISS LICHT AG – Das KMU in Niederbüren (SG) bewegt sich erfolgreich im internationalen Markt und hat Erfahrung auf dem ­chinesischen Beschaffungsmarkt. LED-Qualität zu erschwinglichen Preisen und Lichtplanung gehören zu den Kernkompetenzen.

Was als Idee bei einem Gewerbe-Nachtessen entstanden ist, hat sich in den letzten drei Jahren zu einem erfolgreichen international tätigen KMU entwickelt. Das noch junge Unternehmen bewegt sich mittlerweile agil und routiniert auf dem internationalen Parkett. Dazu Mitgründer Matthias Gehring: «Alle Strassenleuchten sowie deren Muster werden in der Schweiz entwickelt und hergestellt. Die Massenproduktion erfolgt in China unter Schweizer Aufsicht und Qualitätskontrolle.» Seit zehn Jahren ist er ein Kenner des Reiches der Mitte, zuerst im Bereich Modellbau und seit drei Jahren im Geschäftsbereich LED-Lichttechnik. Das Unternehmen beschäftigt in der Schweiz zwei Ingenieure sowie Büro- und Lagerpersonal – insgesamt 18 Leute. «Wir sind klein, haben eine schlanke Entscheidungsstruktur, können sofort auf Marktveränderungen reagieren und bringen Neuheiten schneller in den Verkauf als unsere grossen Mitbewerber», skizziert der engagierte Unternehmer sein Erfolgsrezept. Das Pünktchen auf dem i ist die überragende LED-Qualität zu erschwinglichen Preisen.

«Es braucht eine hohe Präsenz und Reisebereitschaft.»

Das Unternehmen ist in drei Geschäftsbereiche gegliedert: Der Verkauf von Leuchten, die Produkteentwicklung in der Schweiz sowie die Dienstleistung der Lichtplanung. «Unser Kerngeschäft liegt im Angebot von Strassenleuchten und drahtlosen Steuerungen für alle Arten von Leuchten. Diese Art Steuerungen lohnen sich, um den Einsatz von LED-Technik effizienter zu machen und so noch mehr Kosten zu sparen», erklärt Gehring und ergänzt: «In einem weiteren Segment führen wir das gesamte LED-Beleuchtungssortiment für den Austausch von herkömmlichen Leuchten gegen LED-Lichtmittel. Damit sind vor allem Birnen, Spots, Röhren usw. gemeint.» Auch werde der Bereich Lichtplanung immer wichtiger, da mit dem optimalen Einsatz von neuer Beleuchtungstechnik viel Energie gespart werden könne. Abnehmer dieser LED-Lichtmittel sind sowohl öffentliche Institutionen als auch KMU und grosse Industriebetriebe.

«Um in China Erfolg zu haben, muss man einige Spielregeln befolgen.»

Grossen Wert lege der Kunde auf Bemusterung, Beratung und Qualität: «Alle unsere Leuchten durchlaufen eine strenge Produktekontrolle auf verschiedenen Ebenen. Dies beginnt schon in der Produktion, wo wir versuchen, allen Beteiligten die Wichtigkeit der Qualität weiterzugeben», sagt Gehring. «Bevor unsere Produkte China verlassen sowie bei ihrer Ankunft im Zentrallager in der Schweiz werden sie persönlich von uns überprüft. Zudem lassen wir alle unsere Produkte TÜV- und CE- zertifizieren.» Chinesische Unternehmen hätten zum Teil ein ganz anderes Empfinden für Qualität als europäische Firmen. «Erfahrungsgemäss sind rund 10 Prozent der Ware, die versendet werden soll, defekt oder falsch produziert», so Gehring.

Beratung und Qualität zentral

Der LED-Markt sei ein völlig kaputtes Business. «Jeder versucht mitzumischen und ein Stück des Kuchens abzukriegen. Leider ist bei vielen Anbietern das Qualitätsverständnis nur sekundär und der Profit steht im Vordergrund. Dies ist für uns eine völlig falsche Vorgehensweise. Beratung und Qualität muss für den Kunden im Vordergrund stehen», ist Gehring überzeugt. Die grösste Herausforderung sei die rasante Entwicklung in diesem Bereich. «Es vergeht kaum ein Monat, in dem nicht eine Neuerung auf dem Markt präsentiert wird. Für uns ist es wichtig, diese Technologieentwicklung mitzumachen und in unseren Leuchten rasch einfliessen zu lassen», stellt Gehring fest. «Der Bereich der Steuerungen wird immer wichtiger. Wir investieren viel Geld in die Entwicklung neuer Technologien und Übertragungstechniken.»

Vertrauen ist unerlässlich

Zum internationalen Produktionsalltag gehört für Matthias Gehring, die Denkweise aller Akteure auf eine gleiche Ebene zu bringen. Konkret heisse dies, kulturelle Eigenheiten zu akzeptieren und das Verständnis für Qualität zu fördern. Gerade um auf dem chinesischen Markt Erfolg zu haben, müsse man einige Spielregeln befolgen. So sei es ratsam, für schwierige Verhandlungen einen Dolmetscher zu organisieren. Unerlässlich für eine gute Kooperation sei das Vertrauen. Dies bedinge allerdings persönliche Kontakte und regelmässige Besuche der Produktionsstätte. «Ich kann auf keinem internationalen Markt erfolgreich sein, ohne ihn zu kennen. Es braucht eine hohe Präsenz und Reisebereitschaft. Zudem ist es für uns wichtig, dass wir bei Problemen diese unkompliziert vor Ort lösen können.»

Es brauche Zeit, den richtigen Lieferanten zu finden, betont Gehring. Dabei spricht er aus Erfahrung. Bei der Wahl von Lieferanten und Produzenten hätte er am meisten Lehrgeld bezahlt. «Leider wird die LED-Beleuchtung immer wieder in ein schlechtes Licht gerückt, weil auf dem weltweiten LED-Markt sehr viele Akteure mitspielen, die kein Verständnis für Qualität haben.» Er investiere jährlich ca. 300 000 Dollar in Muster, die schliesslich im Abfall oder auf ricardo.ch landeten, weil sie nicht verkäuflich seien. Ebenso rät der China-kenner anderen exportfreudigen KMU-Inhabern, sich von einer Person beraten zu lassen, die bereits Erfahrung im internationalen oder chinesischen Markt hat.

«Wir möchten unsere Verkaufsstruktur in Europa ausbauen.»

Künftig möchte die Swiss Licht AG auch andere Länder für neue Produkte testen. «Es ist unser Ziel, den Absatz flächendeckend in Europa zu gewährleisten», so der junge Thurgauer Patron. Und er konkretisiert: «Wir möchten unsere Verkaufsstruktur in Europa ausbauen, neue verlässliche Partner finden, die gleich denken wie wir. Zudem werden wir unsere Produkte weiterentwickeln, um die Konkurrenzfähigkeit zu wahren. Natürlich möchten wir auch unsere Marktposition im Heimmarkt festigen und weiter ausbauen.»

Auf die Fahne geschrieben hat sich das innovative KMU für dieses Jahr auch, einen Jahresumsatz von vier Millionen Franken zu generieren. Dabei lässt es sich nicht vom starken Franken ins Bockshorn jagen. «Wir haben das Glück, dass wir alle unsere Verkäufe in Schweizer Franken abhalten. Aber es ist natürlich auch für uns ein Thema, da unsere Produkte für alle europäischen Länder teurer wurden», so Gehring, der die momentane wirtschaftliche Situation als Chance sieht, das Unternehmen weiterzuentwickeln. «Vielleicht kam der Entscheid überraschend, doch jetzt hat jede Firma die Möglichkeit, zu zeigen, ob sie die Hausaufgaben im Vorfeld gemacht hat.»

Corinne Remund

TIPpS FÜR DIE KMU-WIRTSCHAFT IN CHINA Im internationalen Markt erfolgreich

Für Matthias Gehring ist der chinesische Markt hochinteressant für europäische Unternehmen. Hier einige Tipps:

Kommunikation:

Für schwierige Verhandlungen einen Dolmetscher engagieren. Zuverlässig und kostengünstig sind Studenten von der Universität.

Partnerschaft:

Durch persönliche Kontakte und regelmässige Besuche vor Ort eine Vertrauensbasis schaffen.

Der chinesische Geschäftspartner verliert nicht gerne sein Gesicht, deshalb sind Antworten und Lösungen nicht immer wie besprochen.

Es ist eine Kunst, Reklamationen so mitzuteilen, dass Geschäftspartner nicht verletzt sind.

Einladungen zum Essen nie ausschlagen.

Die Qualität persönlich überwachen.

Es wird in China nur gegen Vorauszahlung produziert, daher faire Zahlungsbedingungen vereinbaren.

Transport:

Mit dem Transport kann die gesamte Marge eines Produktes aufgefressen werden. Der richtige Transport benötigt genügend Vorlaufzeit und eine gut geplante Lagebewirtschaftung.