Publiziert am: 21.09.2018

«Wir müssen hohe Auflagen erfüllen»

KUHN RIKON – Die Firma aus dem Zürcher Tösstal exportiert Schweizer Koch­geschirr in alle Welt. Seit 2013 steht Tobias Gerfin 
an der Spitze des Fami­lien­unternehmens. Wie schätzt er die Erfolgschancen für Schweizer KMU auf den internationalen Märkten ein?

Schweizerische Gewerbezeitung: Tobias Gerfin, Ihr Unternehmen ist seit Langem international tätig. Ist es heutzutage für Sie als Schweizer Unternehmen schwieriger, zu exportieren und international zu wachsen?

Tobias Gerfin: Einerseits ja, die enormen Schwankungen der Wechselkurse haben den Export in den letzten Jahren schwieriger gemacht. 
Erschwerend hinzu kommt die globale Preistransparenz im Online­kanal, die lokale Besonderheiten in den Kostenstrukturen nicht mehr 
berücksichtigt. Dennoch würde ich sagen, dass die Wachstumschancen auf dem internationalen Konsumgütermarkt dank der in Weltregionen wachsenden Mittelschichten weiterhin gut sind.

 

Spüren Sie heute in Ihrem 
Geschäft einen Trend zu mehr Protektionismus?

Protektionismus gibt es in vielen Marktregionen. Beispiele sind Sonderzölle in der EU auf Produkte aus China. Bei dieser Art Handelshemmnis hat sich die Situation in den letzten Jahren jedoch kaum verändert. Ganz anders sieht die Sache im Bereich der Normen aus: Produkte von Kuhn Rikon sind im Kontakt mit 
Lebensmitteln und müssen deshalb hohe Auflagen erfüllen. Leider entstehen in einzelnen Ländern und Regionen immer mehr lokale Vorschriften, die nicht immer mit dem Schutz des Konsumenten erklärt werden können.

Wo in der Welt ist der Markt­eintritt besonders schwierig?

Jedes Land ist anspruchsvoll, es ist daher nicht wirklich sinnvoll, ein Ranking zu erstellen. Überall auf der Welt gilt es für uns, die jeweiligen lokalen Vorschriften einzuhalten, damit wir unsere Produkte verkaufen dürfen. Entscheidend ist, wie man sich auf den Markteintritt vorbereitet. So arbeiten wir in vielen 
Ländern mit lokalen Distributoren zusammen, die sich mit lokalen 
Besonderheiten des Markts sowie Kultur und Sprache auskennen. Für ein KMU wie Kuhn Rikon wäre die Bearbeitung von fast 50 Märkten 
anders gar nicht möglich. Auch bilaterale Abkommen wie diejenigen der Schweiz mit der EU erleichtern natürlich den Markteintritt.

«Ein Markteintritt ohne Partner vor Ort erhöht das Projektrisiko massiv.»

Wie gehen Sie bei Kuhn Rikon vor, wenn Sie einen neuen Markt angehen?

Als ersten Schritt geben wir immer eine Marktstudie bei einem externen Partner, wie Switzerland Global Enterprise (S-GE), in Auftrag. Externe Beurteilungen sind für eine objektive und kritische Prüfung des eigenen Expansionsprojekts sehr wichtig – auch damit Wunschdenken und Vorurteile bestmöglich ausgeschlossen werden können. Im Jahr 2015 haben wir beispielsweise mithilfe einer 
externen Marktstudie einen Wiedereintritt in den japanischen Markt geprüft. Die für uns entscheidenden Kriterien sind die Kochmethoden in einem Land, die aktuelle und zukünftige Kauf­kraft der Haushalte, die lokalen Distributionskanäle und die Wettbewerbssituation. Während die beiden ersten Punkte in Japan sehr positiv bewertet wurden, beurteilte die Marktstudie den Zugang zu den Distributionskanälen sowie die Wett­bewerbs­situation skeptisch. In der Folge verzichteten wir auf 
einen Markteintritt.

Welches sind Ihre wichtigsten Tipps für Schweizer KMU, die international wachsen wollen?

Wichtig ist, sich im Vorfeld des Markteintritts die strategische Frage zu stellen, welches die kurzfristigen und langfristigen Ziele im neuen Markt sind – gerade weil der Aufbau eines neuen Markts in den ersten Jahren oft unprofitabel und riskant ist. Auch sollte externe Hilfe bei der Marktbeurteilung gesucht werden. Es gibt in der Schweiz sehr gute Partner für solche Studien. Auch für den effektiven Markteintritt sollte die Zusammenarbeit mit externen Partnern gesucht werden. Das können, je nach Konzept, lokale Geschäftspartner wie Agenten oder Distributoren oder unab­hängige Organisationen sein. Ein Markteintritt ohne Partner vor Ort erhöht das Projektrisiko massiv.

Interview: S-GE

ch.kuhnrikon.com