Publiziert am: 02.09.2016

Trois mythes faussent la revente des PME

SUCCESSION – Les fausses représentations des propriétaires expliquent les cas de ventes bloquées ou simplement vouées à l’échec.

Le marché de la succession en Suisse monte en force. Plus que jamais, les entrepreneurs considèrent l’option de la revente à un tiers. Le processus de vente toutefois ne doit pas être sous-estimé, le parcours est semé d’embûches. Plus vous en savez sur cette complexité, meilleures sont vos chances de formuler des attentes réa­listes. Très souvent, les revendeurs entretiennent trois mythes qui valent la peine d’être analysés.

1. Les acheteurs sont déjà là!

«Quelques acheteurs ont déjà frappé à la porte et montré un intérêt pour le rachat de mon entreprise!»

Une telle affirmation n’est pas rare de la part des propriétaires d’entreprises. En soi, c’est un bon point de départ, qui peut toutefois s’avérer trompeur, car cette manifestation d’intérêt ne coûte rien. C’est souvent le prélude à un long va-et-vient, marqué par des malentendus, des besoins inexprimés et des émotions refoulées.

Un facteur de réussite central, lors de la vente d’une entreprise, consiste à rester ferme en matière de négociations. Il faut se placer de manière professionnelle sur le marché, afin de générer des acheteurs supplémentaires et de négocier en parallèle. Chaque acheteur potentiel en plus permet de renforcer massivement la position de négociation du vendeur. La pression sur les parties intéressées se renforçant, les chances de vente iront en augmentant.

2. J’échange des informations contre des preuves de capital

«Tant que l’acheteur potentiel ne peut pas démontrer qu’il peut payer le prix d’achat, il n’aura pas d’autres informations!»

La confidentialité et la discrétion constituent sans doute la base d’un succès pour une vente d’entreprise. Dès que la nouvelle est rendue publique, en particulier auprès des collaborateurs, des clients, fournisseurs etc., d’immenses dégâts peuvent se produire. Il est donc parfaitement compréhensible que le propriétaire tienne à protéger son entreprise.

Toutefois, il arrive pourtant souvent que le vendeur retienne une information qui s’avère indispensable pour l’acheteur. L’expérience montre que les feedbacks de l’acheteur ont tendance à être négatifs lorsque l’information est minimale. La vente échoue alors fréquemment. Tant qu’un acheteur ne sait pas de quoi il en retourne, il n’est pas prêt à fournir une preuve de capital. Un résumé avec des données transparentes permet de renforcer la confiance, augmente le nombre d’offres et facilite la communication.

3. J’exige une transaction comme pour un bien immobilier

«La somme totale doit être payée en une fois, le jour de la transaction.»

Alors que les biens immobiliers sont des biens matériels tangibles, les entreprises sont des structures sensibles vivant dans un environnement complexe. Il est peu surprenant que les acheteurs souhaitent avoir une bonne représentation des risques économiques et techniques auxquels ils s’exposent. Contrairement à la représentation que se font de nombreux propriétaires d’entreprises, les acheteurs peuvent se montrer sensibles à un paiement lié au résultat ou fixé à une date ultérieure (earn-out), qu’il s’agisse de financement ou de la fixation du prix.

Fabian Rudin, Partner

Business Transaction AG

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