COOPÉRATIVE DE FINANCEMENT – Fical finance plus de 600 magasins spécialisés et PME dans toute la Suisse. Ce modèle d’affaires vise à promouvoir ces entreprises tout en augmentant le pouvoir d’achat de leur clientèle.
Dans le domaine des instruments de musique, le 
financement se fait également par contrat de 
location : le commerce de musique Krompholz SA à Berne est un partenaire de longue date de Fical.
Franco Zagaria, directeur de Fical : « On est loin d’avoir exploité toutes les possibilités de financement des divers types de gros appareils. »
Pourquoi ne pas se faciliter un peu la vie en matière de financement ? Il vaut la peine de recourir au modèle de vente à tempérament, surtout en cas d’achats spéciaux. Par son acti-vité de refinancement, Fical soutient des PME et des magasins spécialisés dans toute la Suisse. « Grâce au système du paiement échelonné (contrat de location avec imputation à 100%), nous offrons aux commerçants l’occasion d’élargir leur clientèle et, en même temps, nous procurons à cette clientèle le pouvoir d’achat lui permettant de satisfaire à ses besoins et aspirations, ce qui est à l’avantage des deux parties », déclare Franco Zagaria, directeur de Fical, au sujet de ce modèle commercial, qui peut être considéré comme une particularité propre aux arts et métiers. Les contrats de leasing ou de location sont tous conclus par l’intermédiaire de Fical, comme le détaille Franco Zagaria : « Nous passons un contrat-cadre unique avec le commerçant qui, à son tour, conclut un contrat de location avec son client. Il s’agit d’un contrat tout-en-un qui, en plus du service de location, peut inclure l’entretien et la maintenance de la marchandise. La part des services est comprise dans la location mensuelle et versée au prestataire de services. Nous payons la valeur de l’équipement et procédons également à l’encaissement auprès du client final. »
Organisme d’entraide pour les commerces spécialisés
La coopérative de financement est issue de l’Union suisse des com-merces spécialisés en radio et télévision (USRT), fondée en 1945. « L’idée s’est développée à une époque où les récepteurs radio et les téléviseurs étaient hors de prix pour beaucoup de clients. On a voulu alors proposer aux clients un mode de paiement qui leur en permette l’achat. C’est ainsi qu’est née Fical, organisation d’entraide pour les commerçants spécialisés », explique Franco Zagaria. En matière de vente à tempérament, les affaires ont connu une baisse dans le secteur radio-TV au milieu des années 80 ; mais il y a eu une hausse, en 1986, dans celui des instruments de musique. Dans un premier temps, elle a concerné les pianos et autres instruments à clavier puis, petit à petit, l’ensemble des instruments de musique. Le domaine de la vente à tempérament s’est ensuite étendu à d’autres produits tels que les photocopieurs, le matériel informatique, les caisses enregistreuses et les lecteurs de cartes.
Face à la croissance des besoins, le secteur de la sécurité prend égale-ment appui sur ce modèle d’affaires. Toutefois, dans le marché des dispositifs d’alarme et de surveillance, ce type de financement a du succès surtout en Suisse romande. « Les Suisses alémaniques associent la sécurité à la notion de richesse, tandis qu’en Suisse romande, on juge comme allant de soi que tout un chacun puisse avoir accès à la sécurité » explique Franco Zagaria. On constate également un essor dans le marché des appareils de fitness et des équipements thérapeutiques. Il y a même des installations photovoltaïques et solaires qui seraient déjà financées par contrat de location.
Un potentiel loin d’être épuisé
L’un des principaux défis de Fical concerne la proportion croissante de clients ayant des problèmes de solvabilité. « Nous établissons des contrats de location résiliables à trois mois. Malheureusement, la tendance veut qu’un nombre croissant de clients ne sont plus en mesure de 
payer » relève Franco Zagaria. La Suisse alémanique présenterait encore un important potentiel sur le marché du financement à tempérament. « La popularité de ce système de financement peut être encore dé-veloppée » affirme Franco Zagaria. Ce type de financement s’est moins répandu en Suisse alémanique 
- où il y a beaucoup de petits com-
merces - qu’en Suisse romande, où les contrats de location sont un procédé très courant, surtout dans les grands commerces. Le financement par abonnement de sites internet, qui connaît justement un succès grandissant en Suisse romande, illustre très bien ce fait. « Le client paie son site internet par abonnement. Dans cette location sont compris notamment la maintenance et les travaux du webmaster. Dans ce cas, le contrat de location pourrait constituer – et surtout pour les PME – une intéressante variante de financement ; mais celle-ci doit encore prendre pied sur le marché suisse alémanique » conclut Franco Zagaria.
Corinne Remund
Internet
10 000 contrats par an
Fical finance 630 commerces spécialisés et PME dans toute la Suisse. Deux tiers de ces entreprises se trouvent en Suisse alémanique et un tiers en Suisse romande. Au total, 23 000 contrats sont conclus avec des clients par l’intermédiaire de Fical, auxquels viennent s’ajouter 9000 à 10 000 nouveaux contrats chaque année.
n Fical occupe huit collaborateurs, dont deux en service externe. La co-opérative de financement examine attentivement le sérieux de chaque commerce spécialisé avec lequel elle collabore ainsi que le contexte dans lequel il travaille.
n Affichant un chiffre d’affaires annuel de 50 millions de francs, Fical est financée par 80 membres, qui se composent essentiellement de commerces spécialisés. Son conseil d’administration est formé de commerçants spécialisés dans les domaines de la radio et de la télévision, des instruments de musique et de la sécurité.
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