Publiziert am: 11.08.2017

«Amerikaner sind preissensitiver»

NACHGEFRAGT – Die Innovationskraft in den Unis und KMU machen die Schweiz laut Damian Felchlin im amerikanischen Markt attraktiv.

Schweizerische Gewerbezeitung: Warum sind die USA bei Schweizer KMU so beliebt?

nDamian Felchlin: Die USA mit über 310 Millionen Einwohnern und einem GDP (BIP) von USD 57 466,80 ist ein attraktiver Wirtschaftsstandort. Im Vergleich zu Europa haben die USA eine Landessprache und eine Währung, welche es Schweizer KMU ermöglicht, im Markt schnell zu wachsen. Zudem sind die amerikanischen Kunden offen für Neues, solange das Produkt oder die Dienstleistung einen «Added Value» mit sich bringt.

Welche Produkte werden in den USA im Moment besonders nachgefragt?

n Die Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen ist in den verschiedenen Regionen und Industrien sehr unterschiedlich. Zum Beispiel ist Boston bekannt für seine Pharma- und Biocluster. Die Verarbeitende Industrie sowie Nahrungsmittelproduktion wiederum ist vermehrt in den Mid-West-­­Regionen zu finden. Tech Start-ups sowie Innovationhubs sind im Silicon Valley anzutreffen. Die «Start-up»-­Szene ist jedoch allgemein stark am Wachsen und verbreitet sich national.

Welchen Vorteil hat die Schweiz gegenüber anderen Ländern, wenn es um den Export in die USA geht?

n Amerikaner zählen oft folgende Schlagwörter auf, wenn man sie über das Image der Schweiz befragt: sauber, organisiert, zuverlässig, vertrauenswürdig, präzise und fehlerfrei.

Dieses Image wird von vielen Schweizer Firmen, welche in den USA aktiv sind, verwendet und kann beim Markteintritt und im Verkauf unterstützend sein. Als nichtamerikanische Firma kann es in den USA schwierig sein, überhaupt wahrgenommen zu werden. Die Vertrauenswürdigkeit und Zuverlässigkeit können somit als Türöffner dienen.

«Schweizer KMU unterschätzen den Aufwand, um fremde 
Märkte zu bear­beiten.»

Der Schweiz wird immer wieder hohe Innovationskraft nachgesagt. Wo sehen Sie das in der Praxis am besten?

n Zum einen zeigen Schweizer Universitäten eine sehr grosse Innovationskraft auf. Spin-offs mit neuen Technologien und Lösungen finden immer wieder den Weg ins Ausland, inklusive den USA.

Zum anderen sind Schweizer KMU innovativ und versuchen ihre Produkte und Dienstleistungen konstant zu verbessern. Dies ist ein sehr wichtiger Faktor, insbesondere bezüglich der wachsenden Konkurrenz. Kleine, aber wirkungsvolle Verbesserungen können den Unterschied zur Konkurrenz ausmachen.

Wo hapert es denn noch bei Schweizer KMU?

n Schweizer KMU unterschätzen den Aufwand, um fremde Märkte zu bearbeiten. Ein Markteintritt benötigt nicht nur finanzielle Mittel, sondern auch das Kommittent vom Management und der Exportabteilung. Ein regelmässiger Kontakt und Besuch der Exportmärkte ist unerlässlich. Zudem ist es manchmal notwendig, bestehende Produkteportfolio für die USA anzupassen. Die Amerikaner haben ein anderes Verständnis für Qualität und sind somit preissensitiver.

Und wie unterstützen Sie die Unternehmen konkret?

n Switzerland Global Enterprise mit 22 Hubs weltweit hat die Möglichkeit, Schweizer Un­ternehmen in allen Exportaktivitäten zu unterstützen. Dazu zählen Services wie Marktanalysen, um die richtigen Kanäle und Produkte­eigenschaften festzustellen, Partnersuchen, um einen geeigneten Partner und Distributor im Exportmarkt zu bestimmen, aber auch rechtliche und steuerliche Fragen zu klären.

Interview: 
Adrian Uhlmann