Publiziert am: Freitag, 8. Juli 2016

«Den Verkaufsprozess gut vorbereiten»

NACHGEFRAGT

Schweizerische Gewerbezeitung: Wie häufig kommt es vor, dass ein KMU keinen internen Nachfolger findet und daher an einen Externen verkauft wird?

Patrizia Kraft: Dies kommt relativ häufig vor, wobei jedoch gerade Kleinstfirmen oft von einem Mitarbeiter übernommen und weitergeführt werden. Grob geschätzt ist in gut einem Drittel der Fälle ein Verkauf an Dritte der gewählte Weg für die Nachfolgeregelung.

Wie geht ein KMU, das seine Verkaufsabsicht nicht extern kommunizieren möchte, am besten vor?

Vertraulichkeit und Diskretion sind bei der Nachfolgeregelung wichtige Voraussetzungen, damit der Prozess erfolgreich verläuft. Werden Verkaufsabsichten vorschnell kommuniziert, kann dies zu unkontrollierbaren Folgen führen. Mitarbeiter werden verunsichert, Kunden springen möglicherweise ab. Durch den Beizug eines erfahrenen Beraters kann man diese Risiken minimieren und Diskretion sicherstellen.

Wie kommt ein KMU zum entsprechenden Käufermarkt?

Bei einem Verkauf an Dritte ist es wichtig, sich als Verkäufer in eine gute Verhandlungsposition zu bringen. Ein Käufer wird nicht das beste Angebot unterbreiten, wenn er weiss, dass er der einzige ist. Daher ist es wichtig, eine grosse Zahl möglicher Käufer ansprechen zu können. Dies kann man als einzelner Verkäufer natürlich nur schwer bewerkstelligen. Hier zahlt sich das Netzwerk eines professionellen Vermittlers aus.

Was sind die grössten Herausforderungen für ein KMU bei einer externen Nachfolgeregelung?

Die grösste Herausforderung stellt neben der Suche nach dem richtigen Käufer sicherlich die Komplexität dieses für einen Unternehmer einmaligen Vorgangs dar. Ein Verkaufsprozess sollte gut vorbereitet und strukturiert angegangen werden. Dabei stellen sich viele Fragen, mit denen der Unternehmer bislang noch nicht zu tun hatte. Dies ist auch auf der zeitlichen Ebene eine Belastung, zumal der Unternehmer ja neben den Verkaufsbemühungen auch das Tagesgeschäft nicht vernachlässigen sollte.

Die Business Broker AG hat schon über 
300 Nachfolgeregelungen begleitet. Welches Know-how bieten Sie den KMU?

Als grösstes und erfolgreichstes Unternehmen im Bereich des Verkaufs von KMU können wir auf einen immensen Erfahrungsschatz zurückgreifen. Es gibt praktisch keine Situation, die wir nicht schon mindestens einmal erlebt haben. Dies gibt uns eine Professionalität, die sowohl für den Verkäufer als auch den Käufer ein Gewinn ist. Hinzu kommt noch ein umfangreiches Käufernetzwerk, das wir uns über die Jahre aufgebaut haben.

Auf was muss man bei Nachfolgeregelungen in der KMU-Wirtschaft besonders achten?

Wichtig ist es, sich genug früh mit dem Thema der Nachfolge auseinanderzusetzen. Zeitdruck ist ein schlechter Begleiter im Nachfolgeprozess. Zu Beginn sollte man für sich die grundlegende Frage nach der Art der angestrebten Nachfolgeregelung beantworten. Je nachdem, ob man sich für eine familien- oder firmeninterne oder eine externe Nachfolgelösung entscheidet, gibt es verschiedene Experten und Spezialisten, die einen bei dem anstehenden Prozess unterstützen können.

Interview: Corinne Remund

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