Helpy-Experten

Auf der Webplattform helpy empfiehlt die Stiftung KMU Schweiz ein Panel an ausgewiesenen Fachexperten zu den wichtigsten Fragestellungen für KMU.

Hans Jürg Domenig, Inhaber der Ansatz AG, Nachfolge und Firmenverkauf

Schweizerische Gewerbezeitung: Was braucht es, um einen erfolgreichen Verkauf der Firma durchzuführen?

n  Hans Jürg Domenig: Wir gehen strukturiert in sieben Schritten vor. Von der Firmenbewertung bis zur Käufersuche. Hier ist es entscheidend, aus einer grossen Zahl von Interessenten auswählen zu können. Je mehr Käufer, das heisst, je grösser die Nachfrage, desto besser für den Verkäufer. Wir gewinnen für jedes Mandat zwischen 50 und 100 Interessenten, die wir ausfiltern, wer in Frage kommt und genügend Geld mitbringt für eine Übernahme. Danach bleiben eine Handvoll Käufer übrig, die in die engere Wahl kommen. Daraus finden wir zusammen mit dem Verkäufer den passenden Nachfolger.

Was sind die grössten Herausforderungen beim Verkauf der eigenen Firma?

n  Die grösste Herausforderung ist es, eine Vielzahl von Möglichkeiten zu prüfen. Da ist Erfahrung und der Blick über den Tellerrand gefragt. Oft ist nicht die erste Idee die Beste, sondern das Aufspüren von Synergien mit potenziellen Investoren. Daraus ergeben sich die besten Deals. Zum Beispiel hatten wir eine Softwarefirma, die eine gute Basis, jedoch den Schritt zur 64-bit-Version nicht mehr unternommen hatte. Dadurch gestaltete sich die Käufersuche schwierig, bis wir einen Softwarespezialisten gefunden haben, der bereits eine 64-bit-Version hatte und noch einen Kundenstamm suchte. Da waren sich die Parteien natürlich schnell einig.

Wie und auf welcher Plattformen findet man einen zuverlässigen Käufer?

n  Das Geschäft mit Firmenverkäufen ist sehr diskret. Am meisten Erfolg bringen persönliche Kontakte und ein gutes Netzwerk. Bei Plattformen haben wir in der Schweiz gute Erfahrungen mit www.companymarket.ch und mit unserer eigenen Plattform www.nachfolger-boerse.ch gemacht. Dabei bleibt der Verkäufer auf allen Plattformen im In- und Ausland stets anonym.

Welche Vorbereitungen braucht es, um den Ver-
kauf erfolgreich über die Bühne zu bringen?

n  Aus über 25 Jahren Erfahrung haben wir einen Nachfolge-Check entwickelt, der sehr schön aufzeigt, an welchen Stellschrauben gedreht werden muss, um den Verkauf optimal vorzubereiten. Hier gilt: besser in die Vorbereitung investieren, als bei einem misslungenen Nachfolgeversuch vor einem Scherbenhaufen zu stehen.

Wie läuft eine optimale Verkaufsverhandlung?

n  Wenn der Nachfolger zum Unternehmen passt, gestaltet sich die Verkaufsverhandlung meist harmonisch. Versuchen die Parteien gegenseitig den letzten Rappen herauszuholen, belastet das oft die Nachfolgelösung. Mit uns als Vermittlerin können wir aus einer Metaposition eine Balance herstellen, dass beide Parteien glücklich aus der Verhandlung gehen.

Interview: Corinne Remund

LINKS

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