Wann genau ein Unternehmen einem Nachfolger übergeben werden soll, kann nicht allgemeingültig beantwortet werden. Idealerweise sollte der ­Inhaber seine Firma verkaufen, wenn das Unternehmen satte Gewinne erwirtschaftet und die Prognosen erfolgversprechend sind. Doch solange ein Unternehmen floriert, ist der Druck auf den Inhaber, sich Gedanken über seine Nachfolge zu machen, verständlicherweise nicht allzu gross. Erfahrungen aus der Praxis zeigen jedoch auch, dass die Nachfolgeregelung tendenziell zu spät angegangen wird. Oftmals rückt diese erst in den Fokus, wenn familiäre, gesundheitliche oder wirtschaftliche Probleme auftreten. In diesen Fällen sind Kompromisslösungen oftmals unausweichlich.

Um für einen Verkauf allgemein, aber auch für Notfälle gerüstet zu sein, können Massnahmen getroffen werden, die sicherstellen, dass ein Unternehmen jederzeit – respektive mit kurzer Vorbereitungszeit – verkaufsbereit ist. Da Käufer ihr Hauptaugenmerk im Wesentlichen auf die Risiken legen, sind Massnahmen zur Risikoreduktion am effektivsten. Je tiefer das Risiko für den Käufer ist, umso eher wird er sich für den Kauf des Unternehmens entscheiden und umso kleiner wird sein Risikoabschlag beim Preis sein.

Die Risikofaktoren

Folgende Risikofaktoren spielen für Käufer eine grosse Rolle und können vom Inhaber positiv beeinflusst werden:

n Bilanzrisiken: Verfügt das Unternehmen über einen hohen Bestand an nicht betriebsnotwendiger Liquidität? Befindet sich in der Unternehmensbilanz nicht betriebsnotwendige Substanz wie privat genutzte Fahrzeuge oder Liegenschaften? Mit der Übertragung dieser Aktiven ins Privatvermögen wird eine klare Trennung von Privat- und Firmenvermögen erreicht und das Unternehmen für die Übergabe schlank gehalten.

n Personelle Risiken: Sind einzelne Schlüsselmitarbeitende für den Erfolg des Unternehmens entscheidend? Stellt deren Abgang ein Risiko für den Käufer dar? Idealerweise verteilt der Unternehmer vor einem Verkauf das Know-how von Schlüsselmitarbeitenden auf weitere Mitarbeitende.

n Inhaberabhängigkeit: Werden alle Entscheidungen ausschliesslich vom Inhaber getroffen? Hat nur der Eigentümer direkten Kontakt zu den Kunden und Lieferanten? Konzentriert sich das ganze Wissen beim Inhaber? Diese stellt oft das grösste Risiko dar. Schliesslich ist der Inhaber meist 
die wichtigste Person in der Firma. Eine optimale Verkaufsvorbereitung schliesst die systematische Reduktion der Inhaberabhängigkeit mit ein. Typische Massnahmen sind die Dokumentation von Schlüsselprozessen, Übertragung von Verantwortlichkeiten an Mitarbeitende, der Aufbau eines Geschäftsführers oder die Reduktion der nach aussen wahrnehmbaren Präsenz des Eigentümers.

n Kundenrisiken: Machen einzelne Grosskunden einen substanziellen Teil des Umsatzes aus? Klumpenrisiken gilt es durch eine Verteilung des Umsatzes auf mehrere Kunden abzubauen.

n Lieferantenrisiken: Sind einzelne Lieferanten für die Firma erfolgskritisch? Durch den Aufbau eines gleichwertigen zweiten Lieferanten oder einer vertraglichen Absicherung lässt sich ein lieferantenseitiges Klumpenrisiko vermindern.

Werden diese Massnahmen frühzeitig umgesetzt, haben sie einen positiven Einfluss auf die Verkäuflichkeit, auf die Dauer des Verkaufsprozesses sowie auf den Verkaufspreis.

Selim Akyol,

Consultant
NexOwn Nachfolgezentrum AG

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